今回は、2011年から上海現地法人の総経理を務める髙森敏氏にお話を伺いましたので、ご紹介致します。

 

他の日本企業は、受注先からの要請で中国へ進出するケースが多いかもしれませんが、当社は特定のお客様がいない中で、中国マーケットの将来性に魅力を感じ、中国進出を決めました。

特定のお客様がいなかったため、自社でマーケットをこじ開ける営業努力が必要であり、それが現在行っているお客様の役に立つ提案型営業に繋がっています。

 

当社の取扱商品は特定の事業分野に限らず、殆どの電子部品を取り扱えます。メーカーは自社のカタログにある商品しか提案できませんが、商社の強みは、あらゆるメーカーの商品の中から、お客様に一番良いものを選択して提案できることです。

日本と中国の違いは、日本ではお客様の仕入担当者が各部品に精通しているため、お客様から当社へ部品の指定オーダーがあるケースが多いです。しかし中国に置き換えてみますと、当社が相対する中国現地法人のお客様は人数の制限もあることから、日本人駐在員が細かな部品まで把握出来ていないケースが多いです。

そのため、当社ではお客様からオーダーを待つのではなく、当社からお客様の所へ訪問して、お客様から部品の仕様書をお借りします。そして、電子部品に精通している当社が、お客様が使われている部品と同質かつ安価な代替部品を探し出し、お客様へ既存部品との比較表を作成する提案型営業を行っています。当社が部品の仕様書を見れば、日本で蓄積された知識・経験から、代替部品の候補を瞬時に提案することが出来ます。

 

上海現地法人設立以降、当社もスタッフが辞めてしまう等の厳しい時期もありました。しかし2011年に私が常駐してからは、新規取引先の開拓と安価で良質なローカル部品の調達に力を入れた結果、取引先の拡大に結びつき、当社の業況も好転しました。

当社には福岡在住経験のある日本語堪能な中国人営業スタッフがいますが、新規取引先開拓にあたり、短納期の仕事をその中国人営業スタッフと共に2日間徹夜して対応し、取引開始に結びついたのが忘れられません。

今後も中国で事業展開されている企業様のお役にたてるよう、安価で良質な部品を提供する提案型営業を続けていきます。

 

株式会社栄電子の基本理念は「お客の役に立て」です。髙森総経理は、この基本理念を中国現地でも実践し、業況拡大に結びつけられています。

中国現地法人では人数の制限から、日本では当たり前のことが、中国では出来ない・気づかないことが多くあります。その中で、お客様の事を考え、努力を惜しまない当社を取材し、自分自身の考え・行動を改めると共に、当社の活躍の場が中国には多く存在することを感じました。

 

 

 

聞き手＝都民銀商務諮詢（上海）有限公司

蓑田　光

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